اتوماسيون بازاريابي چيست؟
اگر بخواهيم بدانيم اتوماسيون بازاريابي چيست، ابتدا بايد بدانيم در بازاريابي يك سري فعاليت‌ها به صورت تكراري بايد هر روز انجام شوند؛ مانند پست‌گذاري در شبكه‌هاي اجتماعي يا ارسال ايميل. هم‌چنين فعاليت‌هاي آنلاين مشتريان بايد مورد بررسي قرار گرفته و تجزيه و تحليل شوند تا الگوهاي رفتاري آن‌ها كشف شده و بر اساس آن‌ها بتوان بازاريابي مؤثرتري انجام داد؛ مثلاً بر اساس سرچ‌هاي كاربران توليد محتوا كرد. بسياري از اين فعاليت‌ها با نرم‌افزارهاي مخصوصي به راحتي به صورت خودكار قابل انجام‌اند.
اتوماسيون بازاريابي چيست؟
اتوماسيون بازاريابي يعني استفاده از نرم‌افزار در جهت اتوماتيك كردن فعاليت‌هاي بازاريابي. بسياري از فعاليت‌هاي بازاريابي تكراري هستند؛ مثل بازاريابي ايميلي، پست گذاري در شبكه‌هاي اجتماعي و حتي برگزاري كمپين‌هاي تبليغاتي. خيلي از دپارتمان‌هاي بازاريابي اين قبيل فعاليت‌هاي خود را از طريق نرم‌افزارهاي مناسب اتوماتيك مي‌كنند.
اتوماسيون بازاريابي به طور كلي به سه دسته تقسيم‌بندي مي‌شود:
هوش بازاريابي (marketing intelligence): استفاده از كدهاي رديابي رفتارهاي آنلاين مشتريان در اين دسته جاي مي‌گيرد.با استفاده از اين دسته از اتوماسيون بازاريابي، بازارياب‌ها الگوهاي رفتار مشتريانشان را كشف كرده و بر اساس آن‌ها براي مخابره پيام‌ها و كمپين‌هاي تبليغاتي‌شان برنامه‌ريزي مي‌كنند.
گسترش كسب و كار (business development): در اين بخش از اتوماسيون بازاريابي بيشتر بر حركت دادن مشتريان از بالاي قيف بازاريابي به كف قيف (خريد كردن) تمركز مي‌شود. براي اين منظور سعي مي‌شود تا به وسيله بازاريابي محتوا، بهينه سازي موتورهاي جستجو، شبكه‌هاي اجتماعي و ايميل به علايق و اهداف مشتريان پي برد و تاكتيك‌هاي بازاريابي را با توجه به آن‌ها ارائه كرد.
اتوماسيون در جريان (workflow automation): به فرايندهاي داخلي مثل بودجه‌بندي، جدول زمان‌بندي بازاريابي، مديريت كارهاي ديجيتال و هر چيز ديگري كه شركت‌هاي بزرگ براي اداره بخش پيچيده بازاريابي‌شان به آن نياز دارند.
مزاياي استفاده از اتوماسيون بازاريابي براي كسب و كارها
با اتوماسيون بازاريابي نه تنها بهره‌وري و بازدهي فعاليت‌ها افزايش پيدا مي‌كند، بلكه تجربه‌اي كاملاً شخصي‌سازي‌شده براي مشتريان فراهم خواهد شد. به علاوه، با تكنولوژي اتوماسيون بازاريابي، انجام امور بازاريابي بسيار ساده‌تر مي‌شود.براي اشنايي بيشتر از دوره آنلاين بازاريابي ديجيتال استفاده كنيد.
در ادامه به چند مورد از مهم‌ترين مزاياي اتوماسيون بازاريابي اشاره مي‌كنيم:
افزايش تعداد دنبال كنندگان جدي برند با صرف هزينه كمتر به ازاي هر نفر
بهبود روابط با مشتريان و حفظ بهتر آن‌ها
بازدهي بالاتر بازاريابي با افزايش فروش حاصل از آن
افزايش بيشتر و قوي‌تر بازگشت سرمايه بازاريابي (ROI)
از جمله مزاياي غير مستقيم اتوماسيون بازاريابي نيز مي‌توان به بهبود روابط با مشتريان اشاره كرد. متخصصان فروش با فرهنگ و گرايشات مشتريان بيشتر آشنا مي‌شوند؛ در نتيجه به جاي اينكه با يك ليست خريد بي‌كيفيت و يك درخواست براي اقدام سرد و بي روح مشتريان را به خريد دعوت كنند، يك فهرست از علايق طرفدارانشان براي آن‌ها ارسال مي‌كنند با پيام‌هايي كاملاً اختصاصي و دوستانه!
حتي مي‌توان اطلاعات حاصل از اتوماسيون بازاريابي را با نرم‌افزارهاي CRM تركيب كرد و اطلاعات جامع‌تري به دست آورد.
چه نرم‌افزارهايي براي اتوماسيون بازاريابي وجود دارد؟
نرم‌افزارهاي زيادي براي اتوماسيون بازاريابي و خودكار كردن فعاليت‌هاي ماركتينگ توليد شده‌اند. در ادامه با سه تا از بهترين آن‌ها آشنا خواهيم شد:
HubSpot marketing automation: اين نرم‌افزار از نظر عملكرد يكي از قدرتمندترين ابزار است و داراي ويژگي‌هاي منحصر به فردي است. به علاوه مشتريان زيادي نيز داشته و از محبوبيت بالايي برخوردار است. هاب اسپات علاوه بر اين كه يك نرم‌افزار بازاريابي است، يك نرم‌افزار فروش و پشتيباني نيز هست كه همه اين‌ها با CRM رايگان آن به صورت خودكار ادغام شده‌اند. جمع آوري اين اطلاعات يك جا به شما امكان خلاقيت در اتوماسيون را خواهد داد. در حالي كه در صورت استفاده از ابزارهاي مجزا اين كار غيرممكن خواهد بود.از ديگر مزيت‌هاي هاب اسپات طرز استفاده آسان آن است. حتي مي‌توانيد از HubSpot academy كمك بگيريد.
Ontraport: اين نرم‌افزار اتوماسيون بازاريابي بيشتر مناسب شركت‌هاي كوچك است. تنها بخشي از عملكردهاي اين نرم‌افزار عبارت‌اند از:
ايميل ماركتينگ
صفحات فرود
گزارش دهي
تجارت الكترونيك
يكي از مزاياي Ontraport تمركز آن بر گزارش دهي است. با گزارشاتي كه اين نرم‌افزار ارائه مي‌دهد مي‌توانيد ديد شفاف و واضحي نسبت به عملكرد كمپين‌هاي خود داشته باشيد.
:SendinBlue كارش را به عنوان يك آژانس ديجيتالي شروع كرد. سپس به يك ابزار بازاريابي ايميلي تبديل شد و با گذر زمان به يك نرم‌افزار اتوماسيون بازاريابي عالي تغيير ماهيت داد.
از جمله ويژگي‌هاي پيشرفته اين نرم‌افزار مي‌توان به موارد زير اشاره كرد:
سيستم گزارش دهي
رتبه دهي به طرفداران
يك سري فعاليت‌هاي اتوماسيون بازاريابي پايه
پشتيباني تلفني
امكان برگزاري كمپين‌هاي پيامكي
حداكثر تا ۳۰۰ ايميل در روز
مفاهيم كليدي در اتوماسيون بازاريابي
اتوماسيون بازاريابي
احتمالاً تا اينجاي كار متوجه برخي عبارات نامأنوس مانند «رتبه دهي به طرفداران»، «صفحه فرود» و … شده باشيد. با برخي مفاهيم ديگر نيز در بخش‌هاي بعدي متن مواجه خواهيد شد. اجازه دهيد تا با هم به مرور مفهوم اين عبارات را بپردازيم:
نرم‌افزار به عنوان يك سرويس (SAAS)
Software as a service به هر چيزي كه مبتني بر وب باشد گفته مي‌شود. براي مثال ايميل‌هايي كه شركت‌ها براي كارمندانشان از ارائه‌دهندگان خدمات ايميلي خريداري مي‌كنند يك SAAS محسوب مي‌شود. براي اين نوع خدمات بايد ماهانه مبلغي پرداخته شود.
Application Protocol Interface مربوط به برنامه‌نويسي مي‌شود. API مشخص مي‌كند كه يك نرم‌افزار چطور با جهان خارج ارتباط برقرار كند.
شركتي كه نرم‌افزاري را توليد مي‌كند بايد يك رابط كاربري براي آن طراحي كند تا ساير افراد –بدون دانش برنامه‌نويسي- بتوانند با آن نرم‌افزار ارتباط برقرار كنند و حتي فراتر از آن، به گونه‌اي ارتباط برقرار كنند كه خواسته‌هايشان را از نرم‌افزار بگيرند بدون اينكه نيازي باشد طرز كار آن را بدانند.
ابزارهاي اتوماسيون در جريان (workflow)
منظور از «در جريان» يك سري از فعاليت‌هاست كه دائماً جريان دارند. اين ابزارها نيز معمولاً مبتني بر وب هستند يا به عبارت ديگر SAAS به شمار مي‌روند.
صفحه فرود (Landing Page)
يك صفحه فرود بخشي از يك سايت است كه به طور اختصاصي با هدف تبديل كاربر به مشتري ايجاد شده است. اين صفحات حتماً بايد يك درخواست براي اقدام يا call to action داشته باشند.
گاهي اوقات در طراحي صفحه فرود تفاوت‌هايي با صفحات ديگر سايت قائل مي‌شوند؛ براي مثال در صفحه فرود فهرست نمي‌گذارند و كلاً هيچ چيز قابل كليكي در آن قرار نمي‌دهند به جز همان دكمه درخواست براي اقدام.
صفحه فرود در واقع همان جايي است كه فردي ناآگاه وارد مي‌شود و با وارد كردن اطلاعاتش در فرم موجود در صفحه، به كاربر سايت تبديل مي‌شود. اين صفحه آغاز اتوماسيون بازاريابي است.
فرايند دو مرحله‌اي
بعد از اينكه افراد در فرم صفحه فرود ايميلشان را وارد كردند، نوبت به فرايند دو مرحله‌اي مي‌رسد. يعني براي اينكه شما مطمئن شويد افراد دريافت‌كننده ايميل‌هايتان واقعاً از دريافت ايميل از سوي شما رضايت دارند، يك ايميل تأييديه براي ثبت‌نام كنندگان ارسال مي‌كنيد و از ايشان مي‌خواهيد تا با كليك بر روي لينك داده‌شده، ثبت‌نام خود را تأييد نمايند.
پاسخ خودكار
يكي از مهم‌ترين مفاهيم اتوماسيون بازاريابي، پاسخ خودكار است.
پاسخ خودكار يعني وقتي چيزي را به صورت آنلاين خريداري مي‌كنيد و بلافاصله يك ايميل تشكر دريافت مي‌كنيد. چنين مواردي پاسخ خودكار هستند.
با ارسال پاسخ خودكار به مشتري خود اطلاع مي‌دهيد عملي كه انجام داده يا اطلاعاتي كه وارد كرده است به درستي اعمال شده و شما در اسرع وقت آن را پيگيري خواهيد كرد.
رتبه‌بندي طرفداران
تخصيص يك نمره به طرفداران يا كاربران بر اساس اينكه چقدر با شما، با شركتتان يا وب سايتتان تعامل داشته‌اند را رتبه‌بندي طرفداران مي‌گويند. اين كار به صورت خودكار انجام خواهد شد.
با اين روش مي‌توانيم متوجه شويم يك كاربر به محصولات ما علاقه دارد يا نه.
براي اين منظور مي‌توانيد قوانين خودتان را تعيين كنيد. براي مثال با ديدن هر يك صفحه يك امتياز به كاربر داده شود يا با هر بار كليك بر روي لينك‌هاي ايميل‌هاي ارسالي از طرف شما، كاربر امتياز دريافت كند.
با اين روش متوجه مي‌شويد كدام كاربر واقعاً به محصولات شما علاقه‌مند است و مي‌توانيد وقت خود را براي متقاعد كردن همان كاربر به خريد صرف كنيد. اين تلاش احتمال بيشتري براي به ثمر رسيدن خواهد داشت.
ما تمام مسير حركت يك فرد از زماني كه با برند شما آشنا مي‌شود تا وقتي كه تبديل به كاربر سايت شده و پس از آن به مشتري و سپس به مشتري وفادار و … تبديل مي‌شود را به يك قيف تشبيه مي‌كنيم.
دهانه بزرگ‌تر اين قيف ابتداي ورود مشتريان بالقوه است؛ زماني كه با آگاهي دادن و اطلاع رساني بايد اقدام به جذب كاربر كنيد. هرچه قيف باريك‌تر مي‌شود، كار سخت‌تر شده و بايد مشتري‌هاي خود را حفظ كنيد تا در نهايت به مشتريان وفادارتان برسيد.
براي آشنايي با مفاهيم بيشتر در بهترين دوره بازاريابي ديجيتال شركت كنيد.
اقدامات مهم در ايجاد استراتژي اتوماسيون بازاريابي
بعد از اينكه تصميم به ايجاد استراتژي اتوماسيون بازاريابي گرفتيد، بايد كار خود را شروع كنيد، اما از كجا؟
فعاليت‌هايي كه بايد اتوماسيون شوند را انتخاب كنيد.
همان طور كه گفته شد، تعداد زيادي از فعاليت‌هاي بازاريابي مي‌توانند از طريق نرم‌افزارهاي اتوماسيون بازاريابي به طور خودكار انجام گيرند. توجه داشته باشيد كه لزوماً يك فعاليت نبايد تكراري باشد تا آن را اتوماسيون كنيد، بلكه شرايط ديگري نيز مي‌توانند كانديدهاي مناسبي براي خودكار شدن باشند. براي مثال:
كارهاي وقت‌گير
كارهاي تكراري
كارهايي كه بعد از وقوع يك سري مسائل مشخص بايد انجام شوند
اگر مجبور به اولويت شديد، اولويت را به كارهاي وقت‌گير و كارهايي كه بازدهي بيشتري برايتان به همراه خواهند داشت بدهيد.
انتخاب نرم‌افزار اتوماسيون بازاريابي مناسب
براي اتوماسيون كردن فعاليت‌هاي بازاريابي حتي مي‌توانيد خودتان سيستمتان را طراحي كنيد، اما پيش‌تر نيز نرم‌افزارهايي را براي اتوماسيون بازاريابي معرفي كرديم كه تنها قطره‌اي از درياي نرم‌افزارهاي موجود در بازار بودند.
در انتخاب نرم‌افزار به مسائل زير توجه كنيد:
نرم‌افزاري انتخاب كنيد كه بتواند كارهاي مدنظر شما را انجام دهد.
راحتي استفاده را نيز در نظر بگيريد.
نرم‌افزار بايد بتواند همراه با رشد شركت شما رشد كرده و مقياس‌پذير باشد.
دائماً نتايج را بسنجد، آن‌ها را تجزيه و تحليل كرده و اقدامات بعدي را بر اساس نتايج به‌دست‌آمده بهينه سازي كند.
قابليت گروه‌بندي كاربران را داشته باشد تا بر اساس آن، پيام‌ها شخصي‌سازي‌شده و سفر مشتري متناسب با هر گروه طراحي شود.
قابليت سفارشي‌سازي براي صفحه فرود، ايميل و … را داشته باشد.
براي آشنايي بيشتر با نرم افزارهاي قابل استفاده در ايران دوره بازاريابي ديجيتال را ببينيد.
تصورات اشتباه درباره اتوماسيون بازاريابي
برخي شركت‌ها ممكن است به خاطر بعضي تصورات اشتباهي كه پيرامون اتوماسيون بازاريابي وجود دارد، به فكر خودكار كردن ترفندهاي بازاريابي خود نباشند. در اينجا اين تصورات را برايتان شفاف‌سازي خواهيم كرد:
اتوماسيون بازاريابي فقط براي ايميل است.
در واقع بازاريابي ايميلي فقط يكي از كانال‌هاي بازاريابي است كه با نرم‌افزارهاي اتوماسيون بازاريابي خودكار مي‌شود.
در كنار آن، شبكه‌هاي اجتماعي، جذب كاربر، مديريت فعاليت‌ها، صفحات فرود و بسياري فعاليت‌هاي بازاريابي ديگر نيز در سطوح متفاوتي مي‌توانند به صورت خودكار انجام شوند.
اتوماسيون بازاريابي نوع ديگري از اسپم است.
معمولاً اسپم به پيام‌هايي اطلاق مي‌شود كه بدون هشدار قبلي و بدون درخواست كاربر در صفحه مانيتور وي نمايش داده مي‌شوند. اما اگر بخواهيم تعريف دقيقي از اسپم ارائه دهيم بايد بگوييم اسپم به پيام‌هاي دريافتي نامرتبط گفته مي‌شود.
بنابراين چنانچه پيامي كه براي كاربرتان ارسال مي‌كنيد براي وي شخصي‌سازي نشده باشد، به احتمال زياد ارزشي نخواهد داشت و طبق آنچه تعريف شد، اسپم محسوب مي‌شود.براي آشنايي با نحوه جلوگيري از ايجاد اسپم در دوره ديجيتال ماركتينگ شركت كنيد.
به كمك اتوماسيون بازاريابي مي‌توانيد محتوا و اطلاعات ارسالي به مخاطبانتان را بر اساس علايق و حتي نحوه آشنايي ايشان با كسب و كارتان شخصي‌سازي كنيد. در واقع اتوماسيون فرصتي براي شما فراهم مي‌كند تا با مشتريان بالقوه خود وارد بحث شويد و آن‌ها را قدم به قدم به سمت خريد هدايت كنيد.
جمع بندي
وظايف بازاريابي براي بسياري از بازارياب‌ها بعد از مدتي تبديل به كارهايي تكراري و طاقت‌فرسا مي‌شود؛ نوشتن پست براي شبكه‌هاي اجتماعي، ارسال ايميل‌هاي بازاريابي، برقراري تماس‌هاي تلفني و غيره و غيره.
با اتوماسيون بازاريابي نه تنها بازارياب‌ها از شر بسياري از وظايف تكراري خلاص مي‌شوند بلكه مي‌توانند زمان خود را صرف كارهاي ديگري كرده و در نهايت بهره‌وري شركت را افزايش دهند.
به علاوه، اطلاعات حاصل از اتوماسيون بازاريابي شرايطي را فراهم مي‌كند كه از اسم و فاميل مشتريان فراتر رفته و روابط بهتر، هدفمندتر و نتيجه‌بخش‌تري را با آن‌ها تجربه كنيد.
منبع:يكتانت
- شنبه ۱۶ مرداد ۰۰ ۱۶:۰۰ ۴ بازديد
- ۰ نظر